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如何做好潤滑油招商工作?
我在一家潤滑油企業(yè)做招商工作,除了代理模式還有什么好的?有哪些好的銷售渠道被?
問
提問者:網(wǎng)友
|
2017-06-01
最佳回答
我覺得應(yīng)該和零售商取得聯(lián)系,剛開始還是要先從價格上面給予一定的利潤空間,廣告一定要配合到位,哪怕是一般的宣傳條幅,油品質(zhì)量一定要過關(guān),一般油品在中檔價位的,品質(zhì)不是差的很多,零售商的推薦起了決定性的作用,剛開始可能不會被很快接受,要有耐心,常去,象征性的給些廠家提供的免費促銷品,很多人會礙于情面先試探性的進一些油品的。規(guī)劃你的潤滑油營銷網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)一、選擇好的經(jīng)銷商很重要 實力雄厚,網(wǎng)絡(luò)健全的大經(jīng)銷商不一定就是新產(chǎn)品的好經(jīng)銷商。新產(chǎn)品因為其新,通常是沒什么知名度的。就像一位養(yǎng)在深閨人未識的大姑娘,要想給她找個好婆家是很難的。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻尤其喜歡“攀高枝”,將公司辛苦培養(yǎng)的女兒強塞給人家。最終要么被人拒之門外,要么被束之高閣,要么簽訂“城下之盟”,要么“喪權(quán)辱國”。孰不知這樣會誤了這“好女孩”的終生。如果經(jīng)銷商過于強勢,不但掌控起來有難度,而且不利于營銷政策的堅定貫徹和實施,搞不好還有可能反客為主,以手中的資源和優(yōu)勢向廠家提出不合理要求,使自己陷入被動。更要命的是,強勢經(jīng)銷商由于掌控了當?shù)乇姸嗲篮徒K端,引進新品會直接打擊自己現(xiàn)有的市場,作為商人是不得不考慮如何“兩全其美”的。據(jù)筆者觀察,越是成熟品牌的經(jīng)銷商越不輕易接受新品,比如美孚潤滑油、殼牌潤滑油、嘉實多潤滑油的經(jīng)銷商。因此,在為新產(chǎn)品選經(jīng)銷商的時候最好“門當戶對”,雙方能“一見鐘情”就更好了。這個時候這樣會為后續(xù)的營銷工作打下良好的溝通與合作的基礎(chǔ)。好的經(jīng)銷商只要保證二條就夠了,一是具有一定的資金實力和拓展市場的能力;二是具有良好的市場營銷觀念意識和做好市場的強烈自信。即使經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力差一點也不要緊,我們還可以通過“協(xié)銷”的形式拾漏補遺對網(wǎng)絡(luò)加以補充。 二、合理的價差空間不容輕視 常言道:無利不起早。無論是經(jīng)銷商,分銷商,零售商在接受新產(chǎn)品前最關(guān)心的就是價差了,當然,有的還要看是否可以彌補自己的產(chǎn)品線。曾有經(jīng)銷商直言代理的竅門時說“代理大的知名品牌是為了提升自己的影響力,根本不賺錢;而代理新品牌,雖然不像知名品牌那樣容易開拓市場,但是可以分擔渠道、終端的開發(fā)成本,利潤空間大,賺錢就靠它了?!币驗閮r差空間是一個品牌能否在通路上表現(xiàn)活躍的前提。一般新產(chǎn)品在出廠前就制定了合理的價差。如果銷售網(wǎng)絡(luò)中的各方都嚴格執(zhí)行這個價差,當然太好不過。但激烈的市場競爭,往往容易造成價格混亂,競爭的最終結(jié)局是:誰也賺不到錢,誰也不愿賣了。因此區(qū)域經(jīng)理必須時刻關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中各層級的價差空間,并不時的通過各種手段對市場加以控制和調(diào)整,以確保讓網(wǎng)絡(luò)所有的成員得到合理的利益。這句話說來簡單,但要實際操作起來很難。價格最先亂的可能是零售商這里。大的有實力的零售商為了吸引顧客往往采取降價的策略,作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該防患于未然,更不應(yīng)該輕率的動用降價這把雙韌劍。 對于有隨意降價前科的客戶(尤其是現(xiàn)在的大型批發(fā)商)我們可以給予適當?shù)拇黉N政策上的傾斜,比如合作開展一些能夠吸引人氣的終端活動;簽定返利的促銷協(xié)議等,千萬不要貪圖其銷路而答應(yīng)降價,以本人經(jīng)驗,贈品、人員、宣傳等都可支持,但折扣、返點不能給。給的前提條件是限制對方隨意降價,擾亂市場零售價格。再就是和其經(jīng)理主管搞好個人關(guān)系,使其配合我方工作,在情面上不好意思破壞產(chǎn)品的價格秩序;對于一些屢教不改的客戶我們當硬也要硬,比如采取產(chǎn)品斷貨、缺貨等措施,當然,針對此種情況,最好是和平解決,和氣生財嘛。但是,對于維持必要的價格穩(wěn)定,一定要重視,一旦市場價格混亂產(chǎn)品就難逃出局的厄運了,這方面的教訓有很多,尤其是在渠道長度很長的情況下?! ∪⑶罃U張急不得 作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理當然希望在組建銷售網(wǎng)絡(luò)時能盡快有力度,有深度,有速度。但欲速則不達。區(qū)域經(jīng)理在制定新產(chǎn)品渠道擴展策略時應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品自身特點,以及營銷資源,管理能力等并充分了解目標市場的營銷環(huán)境,消費習慣,廣告覆蓋率等基本情況。在翔實調(diào)查研究的基礎(chǔ)上再做出戰(zhàn)略性的渠道擴張。是“采蘑菇”式的跳躍性的拓展;還是“撒網(wǎng)開花”式的向各個市場同時進攻?是先易后難的“農(nóng)村包圍城市”;還是在呈扇形或三角形的區(qū)域格局內(nèi)以點帶面“點面呼應(yīng)”式的策略切入?作為一名成熟且經(jīng)驗豐富的區(qū)域經(jīng)理是不能靠拍腦袋,憑經(jīng)驗來解決的。 張經(jīng)理一直在H市周邊的城郊推廣T品牌的柴機油,該產(chǎn)品具有換油周期長,不亮紅燈,降低尾氣的效果。他在卡車集中的停車場、采石場、煤礦等地采取“直銷”的方式配合附近的終端銷售。張經(jīng)理負責推廣、介紹產(chǎn)品,終端負責提供產(chǎn)品和服務(wù),由于終端老板和司機們熟悉,可信賴,再加上有吸引力的贈品,每個地方只要去跑幾次就有一部分人開始嘗試T品牌,等有十分之一二的人采用后,張經(jīng)理就開始撤退,把市場全權(quán)交付給當?shù)氐慕K端,并為終端做好門頭店招,貼好宣傳畫,掛好吊旗等形象,這種模式張經(jīng)理屢試不爽,很快其它區(qū)域開始采用該模式推廣。第二年,張經(jīng)理開始實施他的“農(nóng)村包圍城市”的渠道擴張策略。張經(jīng)理依舊采取個個擊破的策略,先從沒有品牌概念的快修店起步,T產(chǎn)品很快就被張經(jīng)理的業(yè)代鋪到H市各大中小快修店,然后通過協(xié)銷員、業(yè)代共同宣傳,以“買一送一”的大力度促銷獲得了城市戰(zhàn)役的初步順利。張經(jīng)理在穩(wěn)固好快修店后依舊采取“集中優(yōu)勢兵力,各個擊破的”策略先后攻下了客運行業(yè)、水泥攪拌行業(yè)、旅游行業(yè)等?! ∷摹⒔K端促銷不得怠慢 終端是整個銷售網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點,是最關(guān)鍵的一環(huán)。特別是對于新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理來說更應(yīng)重視。一旦銷售網(wǎng)絡(luò)初步建成后,就要迅速啟動終端促銷方案來爭取消費者,提高現(xiàn)場成交率。即使新產(chǎn)品有高空廣告的轟炸也應(yīng)該做好地面終端宣傳的對接。終端工作是一個系統(tǒng)工程,對于新產(chǎn)品尤其要做好營業(yè)員的產(chǎn)品知識培訓,使其能準確的傳達產(chǎn)品的特色和功效,新產(chǎn)品的陳列,展示也很重要;和營業(yè)員加強情感溝通,甚至給予適當?shù)姆道彩呛苡斜匾?,這有助于提高營業(yè)員對新產(chǎn)品的推薦率。此外根據(jù)市場推進的需要或季節(jié)因素,可以適當開展形式多樣的終端促銷活動,不斷蓄勢,促進終端銷售。具體促銷方式可以參看筆者的《促銷十八法》。 一個能夠最大限度的提升產(chǎn)品銷量的網(wǎng)絡(luò)就是一個好網(wǎng)絡(luò),在這個網(wǎng)絡(luò)中每個環(huán)節(jié)都很重要。管理意識、人員能力、渠道各方利益的協(xié)調(diào)、營銷手段的創(chuàng)新等都很重要,只要充分準備,周密部署,及時根據(jù)實際情況調(diào)整市場拓展策略,銷售網(wǎng)絡(luò)的組建就不是一件難事。
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